|
Компанией УКЦ
"Формула успеха", в числе других тренингов, особое
внимание уделяется тренингам направленным на организацию
системы
знаний, умений и формирование устойчивых навыков в
области продаж товаров и услуг.
Ведущие тренинга -
специалисты в области разработки и внедрения эффективных
систем взаимодействия с клиентами, имеющие собственный
практический опыт в области продаж, проведения
переговоров и управления департаментами продаж.
Стратегическая цель
тренинга
– научить техникам эффективных продаж
Тактические цели:
- построение эффективных коммуникаций с
клиентом;
- быстрое формирование навыка
установления психологического контакта и выявления
потребностей клиента в покупке;
- обучение менеджера самоорганизации,
самомотивации;
- формирование индивидуальной модели
поведения менеджера по продажам;
- быстрый анализ и создание ситуативной
модели поведения;
- овладение техникой презентации товара
или услуги, соответствующей потребностям и возможностям
клиента;
- формирование навыков работы с
возражениями (в том числе и с ценовыми);
- обучение завершению сделки и построению
контакта на дальнейшее сотрудничество.
Процесс тренинга:
1.
Дискуссия
2.
Лекция
3.
Обратная связь
4.
Работа в
тройках
5.
Обсуждение
Структура программы:
Этап 1.
Подготовка менеджера к продаже.
Этап 2.
Установление контакта с клиентом.
Этап 3. Анализ
потребностей клиента.
Этап 4.
Презентация (предложение) товара или услуги.
Этап 5. Работа
с возражениями.
Этап 6.
Заключение сделки.
Этап 7.
Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству.
Программа тренинга "Техники эффективных продаж"
Этап 1.
Подготовка менеджера к продаже
1.
Личная
подготовка. Техника самомотивации. Работа с собственными
состояниями Формирование установки на результат.
2.
Профессиональная
подготовка. Умение эффективно использовать знания о
товаре.
Этап 2. Установление контакта с клиентом
1.
Основные
задачи этапа установления контакта.
2.
Гендерные
особенности клиентов.
3.
Составление
психологического портрета клиента.
4. Техники
психологического присоединения (подстройки) с позиции
ведущих систем восприятия: аудиалы, визуалы, кинестетики.
5.
Психогеометрическая типология клиентов: круг, квадрат,
зигзаг, прямоугольник. Модели поведения с учетом типов
клиентов.
6.
Основы
невербального общения. Открытые, закрытые позы. Язык
жестов.
Этап 3.
Анализ потребностей клиента
1.
Виды
потребностей. Способы выявления потребностей и мотивов
клиента.
2.
Виды вопросов:
открытые, закрытые, альтернативные. Тактика вопросов.
3.
Приемы
Активного Слушания. Техника 3-х «Да».
Этап 4.
Презентация (предложение) товара или услуги
1.
Определение
целей презентации. Подготовка к презентации.
2.
Работа с
«образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в
работе менеджера по продажам.
3.
Ценностная
значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.
Этап 5.
Работа с возражениями
1.
Подготовка к
работе с возражениями. Виды возражений: условие,
сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся
за возражением.
2. Выявление
возражений. Виды реакции менеджера по продажам на
возражение клиента. Техника работы с возражением.
Способы присоединения к возражению.
3.
Работа с
конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы
с ценовыми возражениями.
Этап
6.
Заключение сделки
1.
Подготовка
менеджером клиента к завершению сделки.
2. Методы
завершения сделки. Правила поведения менеджера на
заключительном этапе. Ошибки менеджера на этапе
заключения сделки.
Этап 7. Мотивация клиента к
дальнейшему сотрудничеству
1.
Формирование
коммуникации к дальнейшему сотрудничеству.
2.
Построение
лестница лояльности клиентов (от нового клиента к
лояльному клиенту)
Все занятия носят
практический характер (теория + отработка).
Занятия уравновешено распределены
на теоретические и практические части.
Ведущие тренинга
Смирнова Юлианна Александровна - тренер, психолог - консультант в экономической сфере деятельности
Каютенко Александр Викторович - коуч-тренер, психолог - консультант в экономической сфере деятельности
Особенности
Всем участникам, прошедшим тренинг, в дальнейшем
дается право посещения других курсов и тренингов проводимых УКЦ "Формула успеха" со скидкой.
Москва, 1-й Басманный пер., д. 3, стр. 1
(здание
Института Мировых Цивилизаций)
Схема проезда
тел. 261-4327, 920-7406
e-mail:
info@forsuccess.ru
|
